営業報酬の可視化とセルフサービス化を推進

LegalZoom 社では従来、250 人の営業担当者に報酬を支払うために、インセンティブ報酬管理 (ICM) 用の独立したポイント ソリューションを使っていましたが、このソフトウェアには足りない要素が二つありました。その一つは、営業担当者の報酬の最大 20% を占める SPIF やコンテストの支払いを、スプレッドシートを使って手動で計算しなければならない点です。

そして二つ目はさらに根本的な問題で、ICM ソリューションに変更を加える場合は外部のコンサルタントのサポートが必要となり、コストがかかる点です。営業オペレーション責任者の Edward Choi 氏は次のように述べています。「それこそが最大の問題でした。まるでプロジェクト管理の地獄に囚われたような気分でした」。当然ながら、組織の営業目標と報酬計画の間で整合性を図ることもできませんでした。

Choi 氏がより優れた報酬ツールを探し始めたとき、LegalZoom 社の財務チームではすでに、ファイナンシャル プランニング及びアナリシス (FP&A)、年間運用計画、フォーキャストなどの業務で Anaplan を活用していました。「営業のモデリング、フォーキャスト、計画を、財務のモデルに直接組み込むことにしたのです」と Choi 氏は回想します。財務チームがうまく活用していたのであれば、Anaplan for Sales を使うことは理にかなっていました。

LegalZoom 社は、Sales Data Desk という包括的な営業パフォーマンス管理 (SPM) の手法を提供している Anaplan のパートナー、Voiant 社に支援を求めました。2 社は「共同開発」のアプローチを使って Anaplan for Sales ソリューションを導入しました。モデルは LegalZoom 社が所有することになり、将来変更を加える場合にもコンサルタント (とその費用) は必要ありません。

 

Anaplan を導入したことで、LegalZoom 社は包括的な SPM ソリューションを使ってインセンティブ及び報酬のモデルを完全に制御できるようになりました。SPIF とコンテストの支払いは自動的に計算されてクレジットに追加され、営業部門のさまざまな指標はダッシュボードから確認できます。また、営業インセンティブは組織の営業目標に沿って計画され、外部のサポートなしで調整できるようになりました。「全営業担当者の情報が一ヶ所に整理されているため、報酬管理が大幅に迅速化されました」と Choi 氏は述べています。他にも、以下のようなメリットが得られています。

LegalZoom 社では、営業と財務のシステムを統合することで、営業成果が向上しました。同時に、B2B 活動を強化して国際的に事業を拡大する準備が整い、全社的なコネクテッド プランニングの強固な基盤が構築されました。