ビジネスの価値と顧客維持率に注力

競争の激しい決済アグリゲータ―市場において、PayU India 社は社内の業務を効率化して顧客により大きな価値を提供することを目指していました。同社では、Anaplan をベースとするソリューションで予算編成、営業インセンティブ、人員配置計画を管理することで、このような課題に対処しました。その結果、同社の事業部門を率いるリーダーは予算をより詳細に把握し、目標の達成状況をリアルタイムで確認できるようになり、営業担当者は新製品のクロスセルに対してより意欲的になりました。また、人員配置計画と効率性のマッピングによって、コストを確実にコントロールできるようになりました。データが一元化され、信頼できる唯一の情報源が確立されたことで、レポートの作成も容易になりました。「Anaplan を導入したことで、適切な分野により力を注ぐことができるようになりました」と、事業財務部門責任者の Prateek Agarwal 氏は述べています。

Anaplan を導入すると、付加価値の創出やビジネスの成長につながる業務により力を注ぐことができます。

Prateek Agarwal 氏, 事業財務部門責任者

インドのグルガオンを拠点とする PayU 社は、オンライン決済ソリューションの大手プロバイダーであり、競争の激しい市場で決済ゲートウェイアグリゲーションサービスを提供しています。同社はサービスの多様化に取り組みながら、すべての社員が付加価値の創出につながる業務に注力できる体制づくりを目指しています。しかし、2018 年に事業財務部門の責任者に就任した Prateek Agarwal 氏は、財務チームが財務レポートの作成と共有に多大な時間を費やしていることに気づきました。
Agarwal 氏は次のように述べています。「価値の創出につながる業務に費やす時間はほとんどありませんでした。加えて、当社のプロセスは手動であったため、私としては情報が正確だという確信を持つこともできませんでした」

PayU 社には別の課題もありました。本来なら、クロスセルを推進することで新たな収益源が生まれ、PayU 社は 450,000 社の顧客に密着した、より価値のあるパートナーの立場を確立できますが、150 人以上の営業担当者はそのチャンスに意欲的に取り組んでいませんでした。
また、データのレポート作成に関する問題も抱えていました。たとえば、PayU 社には六つの事業部門がありますが、財務と社員に関する情報が一元管理されていないため、親会社への定期報告は非常に複雑な手動のプロセスで行われていました。

Agarwal 氏は、これらの課題に対処する手段として、一つの計画業務ソリューションを使って付加価値を期待できない業務の削減やデータの民主化を実現し、レポート作成と予算編成の責任を事業部門と共有して、主要システムの監査証跡を記録する方法を検討していました。

PayU India 社は Deloitte India 社の支援のもと、Anaplan プラットフォームを導入することを選択し、三つの独立したソリューションを構築しました。一つ目は、予算編成ソリューション。これによって、財務データをほぼリアルタイムで収集/提示してレポートや予算を作成できます。二つ目は、営業インセンティブソリューション。10 以上の計画コンポーネント、複数のチーム構成、支払い変数、承認階層による重み付けされたポイントスコアリングのメカニズムを活用して、現場スタッフの意欲の向上を図ることができます。三つ目は、ワークフォースソリューション。これによって、人員数データを一元的に編成し、機密情報を保護して、新規採用の承認ワークフローを自動化できます。

これらすべてのソリューションは数ヶ月かけて構築されましたが、その後も Deloitte India 社のサポートのもと継続的に改善されています。Agarwal 氏は、ソリューションによって以下のようなメリットが得られたと述べています。

効率: 情報が 1 ヶ所で更新/管理されるため、迅速な分析、確認、レポート作成を実現します。財務部門は従来、レポートの作成と共有に時間をかけすぎていましたが、Anaplan の導入によって、それらのタスクに要する時間が全体の 30% にまで削減され、57% の時間短縮となりました。
主導: 事業部門のリーダーは、財務部門の関与を最小限に抑えながら、自らの部門の予算を管理し、計画とレポートを提示できます。
詳細度: 予算、営業、人員数のデータが従来より大幅に詳細になり、さまざまな方法で分割や分析ができるようになりました。
精度: 営業インセンティブシステムが導入されたことで、計算メカニズムが以前の 10 倍複雑になっても、支払いに関するトラブルがなくなりました。
モチベーション: クロスセルが増加し、営業スタッフの売上目標に対する意欲が最新データの提示によって高まりました。
セキュリティ: 機密データが保護され、変更内容を追跡して監査できるようになりました。

何よりも、新しい Anaplan ベースのソリューションは文化面での変化に対応しているため、PayU 社が競争優位性を維持するうえで役立ちます。Agarwal 氏は次のように述べています。「Anaplan の導入によって、社員は付加価の創出とビジネスの成長につながる業務に注力できるようになりました。それこそ、私が目指していたことです」