Vodafone 社では、営業のコネクテッド プランニングが他部門へ波及

Vodafone 社は、6 億 5000 万の世界中の人々と企業にデジタル通信サービスを提供しています。この規模のビジネスには高度な複雑性が伴います。同社の収益の 3 分の 1 を占める営業オペレーション部門だけでも、25 ヶ国に 5,000 アカウント及び 6 製品グループが存在しています。ノルマを持つ 2,000 人の営業担当者向けに営業計画を策定するために、トータルで約 750,000 の変動要素が使用されています。

これまでの Vodafone 社の営業計画業務は、一貫性に乏しい手動によるもので、機能的にサイロ化していました。事業部門全体の数値を取りまとめ、パフォーマンスを主要な基準と比較することはほぼ不可能だったため、一貫性、客観性、市場開拓戦略を持った営業計画を作成できるように、営業マネージャーを支援したいと同社は考えていました。営業オペレーション部門の上級責任者である Sarah Elfaham 氏は、このプロセスの改善を命じられました。
「私たちは、販売機会に基づいたノルマを設定し、成果が報酬に結びつくような、高い営業パフォーマンスを持つ文化を作りたいと考えました」と彼女は話します。

Elfaham 氏は前職で Anaplan の使用経験があり、Anaplan プラットフォームが Vodafone 社に必要なものであることを認識していました。
「私たちは、変化への対応に時間のかからない、スピードと連動性を持ったシステムを必要としていました」と彼女は述べます。彼女が求めたのはエンドツーエンドのアカウント ベースのシステムであり、まず Salesforce からのパイプライン データと各地域の営業知見を活用した収益ウォーターフォールを実装し、客観性と連動性を備えた営業目標を設定して、DocuSign を使った営業レターを生成したいと考えました。

「Salesforce から Anaplan にデータを渡してモデリングすることで、私たちはより優れたインサイトを得ることができます。営業目標などのモデル化を行う場合に、データの精度の重要性を徹底できます。このコンテキストでデータの可視性を高めることで、データ品質を大幅に改善することができました」と、Elfaham 氏は話します。

Anaplan を導入することで、営業計画業務を 3 ヶ月から 6 週間に短縮し、データの入力と編集に必要なオペレーション リソースを削減できました。これにより、重要な計画業務期間に、価値のあるインサイトで営業部門を支援できるようになりました。

Elfaham 氏はこう述べます。「これは大きな転換をもたらしました。私たちが手にした管理責任と当事者意識の価値は、非常に高いものです。Anaplan を使うことで、私たちは、長きに渡り収益を確保するためにより優れた意思決定を行えるようになりました」

また彼女は、この施策が営業オペレーションを改善し、成長を促進するための数年間に及ぶ戦略の一部であると話しました。 Anaplan を使って、より客観的な目標設定をすばやく行えるようになったことで、Elfaham 氏のチームは、営業責任者が担当者の目標達成率をリアルタイムで把握できるように、新しい Anaplan の UX を使用して基盤モデルを再定義しダッシュボードを構築しています。

営業オペレーション部門での成功によって、Anaplan は Vodafone 社全体で戦略プラットフォームとして認知され、異なるチーム間で情報を共有しコラボレーションを推し進めるためのツールとして使用されています。 Elfaham 氏は、直近の施策について、こう語ります。「収益のローリング フォーキャストを作成するために、財務部門と営業オペレーション部門が同じコア データとモデルを使って連携して作業しています。これまで上手く連携できなかったチームが、素晴らしいコラボレーションを行っているのを見るのは、大変喜ばしいことです」

また、このような新しいレベルのコラボレーションは、同社内部でさまざまな機会を生み出しています。
「営業部門内や Vodafone 全体にコラボレーション型の計画業務を導入すると、大きな効果を実現できることがわかってきました。Anaplan はその可能性を私たちに教えてくれたのです」と Vodafone Business 社営業オペレーション部門ディレクター、Kerry Small 氏は述べています。