Anaplan Predictive Insights により、大手テクノロジー ソリューション プロバイダーである CDW は、これまで以上に顧客ニーズを把握できるようになりました。販売は、自社を最も必要としている顧客や潜在顧客にソリューションを提案する際にこの情報を活用できます。Predictive Insights で特定した案件は、成約迅速化、収益向上、一層の事業成長を促し、CDW 顧客の満足と成功につながっています。
「Predictive Insights ツールは、当社がまさに重点をおくべき部分を可視化できるのです」
ジョージア・カチス (Georgia Katsis) 氏, エンタープライズ データ サイエンス＆アドバンスド アナリティクス担当シニア マネジャー
25 万以上の企業、政府、教育や医療関連の顧客が、その技術的ニーズについて CDW を信頼しています。CDW は 40 年以上にわたり、技術機器営業にとどまらず、240 億ドル規模の事業を構築してきました。CDW の従業員は、その知識と専門知識を活かし、顧客が現状の事業環境で成功する上で役立つ戦略的アドバイスを提供しています。つまり、CDW のアドバイザーは、顧客の事業向上につながる技術があれば、顧客がその必要性を認識する前に製品やサービスを提案することもあるということです。
こうした積極的水準で顧客サービスをサポートするため、CDW には事業解析、データ解析、可視化ソリューションを提供するアドバンスド アナリティクス チームがあります。エンタープライズ データ サイエンス＆アドバンスド アナリティクス チームのシニア マネジャーであるジョージア・カチス氏は次のように説明しています。「私たちは、当社とその販売会社の最高の機会を見極め、顧客の期待とニーズを満たしつつ、一層の成長を図っています」
完全な顧客ビューの構築
カチス氏は次のように続けます。「当社は、販売会社があらゆる角度から顧客を見渡せるよう努めています。過去の業績はどうだったのか、現状はどうなっているのか。そして、Anaplan Predictive Insights の使用により、将来的な視点の提供を目指しています」
カチス氏が率いるチームは複数データ ソースを組み合わせ、顧客の将来的な技術ニーズを予測するPredictive Insights ソリューションを開発しました。このソリューションにより、CDW 営業担当者は既存顧客により良いサービスを提供できるようになり、CDW と取り引きのない全くの新規顧客の開拓余地を特定できるようになりました。カチス氏は次のように述べています。「Predictive Insights ツールは、当社がまさに重点をおくべき部分を可視化できるのです」
CDW とその顧客の成長目標達成を支援
Predictive Insights ソリューションのこれまでの成果は素晴らしいものです。このインサイトを利用している販売会社からは高評価を得ており、このソリューションが顧客ニーズに合致していることがうかがえます。Predictive Insights を活用した営業による収益は堅調であり、順調に成長しています。
CDW が実現したこうした成果は、ある重要な基本的事実を浮き彫りにしました。Anaplan のソリューションを活用して自社データからインサイトを抽出することで、CDW は既存顧客にも新規顧客にも、パーソナライズされた体験と具体的なニーズに合致したアドバイスを提供できるのです。このことは、CDW とその顧客双方の成長目標を支えています。
CDW 社エンタープライズ データ サイエンス＆アドバンスド アナリティクス担当シニア マネジャー
ジョージア・カチス氏:
CDW は、主に B2B ソリューションを提供しています。
CDW のアドバンスド アナリティクス チームは、事業分析、データ分析、可視化ソリューションに重点をおいています。
当社は、顧客の期待やニーズを満たしつつ、当社と販売会社にとって最適な機会を見極め、一層の成長を図っています。
当社の販売会社は、常に機会を求めています。そして、当社は営業から収益化までの迅速化に全力で取り組んでいます。そこで、販売会社がどこに重点を置くべきか、実際の顧客のニーズ、顧客との戦略的な商談の始め方などについて、適切な判断につなげるためのインサイトを提供しています。
当チームは最近、販売会社が顧客をあらゆる角度から見渡せるよう、データ主導 (かつ AI 主導) の製品を開発しました。過去の業績はどうだったのか、現状はどうなっているのか。そして Anaplan Predictive Insights の使用により、将来的な視点の提供も目指しています。
Predictive Insights プラットフォームでは社内外のデータを組み合わせられるため、様々な企業や米国内外の企業や団体の統計データが取得できます。
当社が直面している主要事業課題のひとつは、新規市場機会への拡大です。つまり、これまで CDW から購入したことがない顧客です。Predictive Insights を用いれば、非常に有望な企業を見極め、こうした顧客をターゲットにすることができるのです。
Predictive Insights のツールは、当社がまさに重点をおくべき部分や顧客をターゲットにするための製品を可視化できます。
当社が提供するインサイトを活用する販売会社は、活用していないしていない会社より成約がずっと早いのです。収益面でも、高い成長率を示しています。当社のモデリング チームが見極めたターゲットに対する前四半期収益も向上しています。
CDW はテクノロジー プロバイダーとして業界を牽引しています。そして、 Anaplan は、当社の より一層の成長に大きく貢献してくれるでしょう。
